Τι κρατάει ο Ναπολέων;
● Η τεχνικές της πειθούς και η προσέλκυση της προσοχής.
● Η διαδικασία άσκησης επιρροής.
● Η εφαρμογή στη μνημονιακή Ελλάδα
✎ Φ. Μαυρογιάννη
Προσέθεσε την Ενότητα υπό την έννοια της κοινής ταυτότητας η οποία μπορεί να αναφέρεται στην κοινή εθνικότητα, τόπο καταγωγής, κοινά ενδιαφέροντα κτλ. Οι άνθρωποι υποστηρίζουν αυτούς με τους οποίους έχουν κοινά σημεία.
Ο Σιαλντίνι αναφέρει ότι υπάρχουν έξι τρόποι προσέλκυσης της προσοχής.
2. Δημιουργούμε σχέση και θετικούς συνειρμούς χρησιμοποιώντας την Αρέσκεια (άτομα που μας αρέσουν ή είμαστε φίλοι), την Ενότητα (κοινή αίσθηση ταυτότητας) και την Αμοιβαιότητα για να δημιουργήσουμε σχέση και θετικούς συνειρμούς.
3. Μειώνουμε την αβεβαιότητα χρησιμοποιώντας το Κύρος (γιατί οι άνθρωποι «ακούν» αυτούς που, όπως είπαμε, θεωρούν ειδικούς) και μετά χρησιμοποιούμε την Κοινωνική Απόδειξη (οι άνθρωποι επιζητούν την έγκριση των άλλων ανθρώπων).
4. Παρακινούμε σε δράση χρησιμοποιώντας τη Συνέπεια (ο άνθρωπος θέλει να είναι συνεπής με αυτά που έχει πει) και τη Σπάνη (θέλουμε αυτό που δεν είναι εύκολα διαθέσιμο).
2. Στη συνέχεια πολιτικοί που είχαν χαρακτηριστικά που άρεσαν (το στοιχείο της αρέσκειας) στον λαό (υποσχόμενοι μειώσεις φόρων κτλ.) κέρδισαν στις εκλογικές αναμετρήσεις.
3. Ο λαός βάσει της αμοιβαιότητας δεν μπορούσε εύκολα να τους αναιρέσει – «τους ψήφισα άρα πρέπει να είμαι συνεπής με την επιλογή μου» άλλος ένας λόγος , πιθανόν, της συλλογικής απάθειας.
4. Οι διάφοροι «ειδικοί» βλ. οικονομολόγοι που έβγαιναν στα κανάλια ενέτειναν αυτό το αίσθημα φόβου.
Αυτό που όμως λείπει, κατά τη γνώμη μου, είναι το τελευταίο στάδιο που είναι η, κατά Σιαλντίνι, παρακίνηση σε δράση. Μένει να δούμε εάν και πως θα το εφαρμόσουν.
Λέξεις εντοπισμού:
● Η διαδικασία άσκησης επιρροής.
● Η εφαρμογή στη μνημονιακή Ελλάδα
✎ Φ. Μαυρογιάννη
Εισαγωγή
❓ Πώς μας πείθουν και πώς πείθουμε εμείς;
❓ Πόσο σημαντικό είναι να μπορούμε να πείσουμε;
❓ Ποια είναι τα μυστικά της πειθούς;
Τεχνικές
Η πειθώ Δρ. Ρομπέρ Σιαλντίνι (Robert Cialdini) καθηγητής ψυχολογίας και μάρκετινγκ μας το αποκάλυψε στο παγκόσμια ευπώλητο βιβλίο του Influence: The Psychology of Persuasion. Η ψυχολογία της πειθούς βασίζεται σε 6 αρχές:- Αμοιβαιότητα. Όταν μας κάνουν κάποιο δώρο, αισθανόμαστε την ανάγκη να το ανταποδώσουμε.
- Έλλειψη. Οι άνθρωποι αγαπούν αυτό που δεν βρίσκουν εύκολα. Γι’αυτό και τα προϊόντα σε σπάνη έχουν υψηλότερη τιμή.
- Κύρος. Με αυτό εννοείται ότι οι άνθρωποι πείθονται από άλλους ανθρώπους που θεωρούνται ειδικοί στον τομέα τους.
- Συνέπεια. Οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπείς με τις πράξεις τους και με αυτά που έχουν υποσχεθεί. Εάν δε έχουν δεσμευτεί δημόσια ή/και γραπτά για κάτι δύσκολα αλλάζουν γνώμη.
- Αρέσκεια. Μας πείθει κάποιος που μας αρέσει και ο οποίος είναι μας μοιάζει, είτε μας κολακεύει είτε συνεργάζεται μαζί μας για την επίτευξη κοινών στόχων.
- Κοινή συναίνεση. Οι άνθρωποι συναινούν να κάνουν κάτι όταν έχουν δει και τους άλλους να κάνουν το ίδιο.
Η προσέλκυση προσοχής
Συνέχισε την έρευνά του για την πειθώ και έγραψε ένα καινούριο βιβλίο που είναι το Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade.Προσέθεσε την Ενότητα υπό την έννοια της κοινής ταυτότητας η οποία μπορεί να αναφέρεται στην κοινή εθνικότητα, τόπο καταγωγής, κοινά ενδιαφέροντα κτλ. Οι άνθρωποι υποστηρίζουν αυτούς με τους οποίους έχουν κοινά σημεία.
Ο Σιαλντίνι αναφέρει ότι υπάρχουν έξι τρόποι προσέλκυσης της προσοχής.
- Σέξ. Οι σεξουαλικές εικόνες πρέπει να συνδυάζονται με το κατάλληλο προϊόν διαφορετικά δεν θα είναι επιτυχημένες. Όχι πάντα επιτυχημένος όπως ο συνδυασμός σεξ και απορρυπαντικών
- Φόβος και απειλές. Ως οδηγία αποφυγής αυτού του φόβου είναι η υπακοή υπακοή στην λύση που θέλει να επιβάλλει αυτός που προξενεί τον φόβο.
- Διαφορετικότητα. Ο διαφορετικός τραβά και την προσοχή. Οι προκλητικές ακόμα και προσβλητικές δηλώσεις στόχο έχουν την προσέλκυση της προσοχής ... δείτε πόσο γρήγορα γίνεται η αναπαραγωγή των ειδήσεων τέτοιου τύπου από τον απλό κόσμο που δεν γνωρίζει τις τεχνικές της πειθούς.
- Σχετικότητα. Η προσοχή προσελκύεται όταν αναφερόμαστε σε κάτι που αφορά το ίδιο το άτομο (σχετικότητα). ... καλούμε κάποιον με το όνομά του ... χρησιμοποιούμε τις προσωπικές αντωνυμίες «εσύ», «εσείς» κτλ.
- Ατελές/ανολοκλήρωτο. Διεγείρει την περιέργεια. Οι παλαιότεροι θα θυμούνται τη σειρά διαφημίσεων «τι κρατάει ο Ναπολέων;» για σειρά εβδομάδων ... ένα ρολό χαρτί υγείας.
- Μυστήριο. Το χρησιμοποιούσε ο Καραμανλής. Έλεγε αποφθέγματα ... που οι άλλοι πια συντηρούσαν στην δημοσιότητα, χωρίς να τα ερμηνεύει.
Η διαδικασία άσκησης επιρροής
1. Προσελκύουμε την προσοχή με κάποια από τις παραπάνω κατηγορίες δηλ. σεξ, εκφοβισμός, διαφορετικότητα, ανολοκλήρωτο, μυστήριο.2. Δημιουργούμε σχέση και θετικούς συνειρμούς χρησιμοποιώντας την Αρέσκεια (άτομα που μας αρέσουν ή είμαστε φίλοι), την Ενότητα (κοινή αίσθηση ταυτότητας) και την Αμοιβαιότητα για να δημιουργήσουμε σχέση και θετικούς συνειρμούς.
3. Μειώνουμε την αβεβαιότητα χρησιμοποιώντας το Κύρος (γιατί οι άνθρωποι «ακούν» αυτούς που, όπως είπαμε, θεωρούν ειδικούς) και μετά χρησιμοποιούμε την Κοινωνική Απόδειξη (οι άνθρωποι επιζητούν την έγκριση των άλλων ανθρώπων).
4. Παρακινούμε σε δράση χρησιμοποιώντας τη Συνέπεια (ο άνθρωπος θέλει να είναι συνεπής με αυτά που έχει πει) και τη Σπάνη (θέλουμε αυτό που δεν είναι εύκολα διαθέσιμο).
Στην μνημονιακή Ελλάδα
Ένας παραλληλισμός της διαδικασίας του Σιαλντίνι με την εφαρμογή της πολιτικής επικοινωνίας στην πράξη στην Ελλάδα.
1. Η έξοδος από το ευρώ και γενικά από την ΕΕ συνοδεύτηκε από εκφοβισμό (δεν θα έχουμε φάρμακα, πετρέλαιο κτλ) και μυστήριο (αφού συμβεί όλη αυτή η καταστροφή ποιος ξέρει τι άλλο κακό μπορεί να μας βρει).
1. Η έξοδος από το ευρώ και γενικά από την ΕΕ συνοδεύτηκε από εκφοβισμό (δεν θα έχουμε φάρμακα, πετρέλαιο κτλ) και μυστήριο (αφού συμβεί όλη αυτή η καταστροφή ποιος ξέρει τι άλλο κακό μπορεί να μας βρει).
2. Στη συνέχεια πολιτικοί που είχαν χαρακτηριστικά που άρεσαν (το στοιχείο της αρέσκειας) στον λαό (υποσχόμενοι μειώσεις φόρων κτλ.) κέρδισαν στις εκλογικές αναμετρήσεις.
3. Ο λαός βάσει της αμοιβαιότητας δεν μπορούσε εύκολα να τους αναιρέσει – «τους ψήφισα άρα πρέπει να είμαι συνεπής με την επιλογή μου» άλλος ένας λόγος , πιθανόν, της συλλογικής απάθειας.
4. Οι διάφοροι «ειδικοί» βλ. οικονομολόγοι που έβγαιναν στα κανάλια ενέτειναν αυτό το αίσθημα φόβου.
Αυτό που όμως λείπει, κατά τη γνώμη μου, είναι το τελευταίο στάδιο που είναι η, κατά Σιαλντίνι, παρακίνηση σε δράση. Μένει να δούμε εάν και πως θα το εφαρμόσουν.
Η κατανόηση
Η τέχνη της πειθούς παρουσιάζει ενδιαφέρον όχι για λόγους χειραγώγησης αλλά κυρίως για την αντίληψη του πότε χειραγωγούμαστε. Η κατανόησή της πιθανόν να οδηγήσει σε έναν κόσμο περισσότερο ειλικρινή.Λέξεις εντοπισμού: